 Итак, на данное сравнение нас натолкнул опыт. А опыт, как известно, критерий истины. По существу.
Небольшой фирме понадобился притирочный станок для односторонней доводки деталей, таких как кольца, диски, шайбы и т.п. Фирма небольшая, валюту зарабатывала с трудом, планы по развитию солидные, отсюда и желание приобретать качественное и надежное оборудование. Подобной репутацией обладает немецкое оборудование. Да и примеры коллег убеждают, что стоит обратить на него внимание, именно на немецкое оборудование.
Естественно, первыя мысль, что приходит на ум, немецкое надо искать или Германии, или у дилеров, действующих в твоем регионе, стране. Но тут возникает несколько проблем перед потенциальным покупателем
Во первых, достаточно примеров и разочарований на внутреннем рынке, когда немецкое оказывалось вовсе не немецким, а неизвестно чьим оборудованием по происхождению.
Во вторых, если и торгует дилер немецким, то каковы накрутки? Снова чужие примеры рисуют картины чрезмерного удорожания из -за этих накруток. Да и являются ли дилеры на самом деле диллерами? Ведь «у нас все возможно». В том числе и выдавать себя за того, кем не являешься.
В третьих, даже если не немецкое, но куплено в Германии, то это должно означать, что оборудование достойно внимания.
На ум приходит аналогия с автомобиями, ценность которых возрастала лишь потому, что привезены они были из Германии, по сравнению с теми, что собирались из немецких комплектующих, например, в России.
Все, решено, ищем в Германии! Главное ограничение для нас - цена. Поэтому, готовы рассмотреть предложения, где фигурирует и б/у оборудование, но находящееся в хорошем состоянии. Причем, пользуемся, главным образом страницами в интернете на немецком языке.
После определенной затраты времени определяем 4 фирмы, которые выпускают интересующие нас станки в Германии. Одновременно зондируем громадный рынок б/у оборудования и с некоторым расстройством делаем вывод, что интересующие нас притирочные станки представлены на вторичном рынке весьма в ограниченном количестве, можно сказать в единичном.
По всем законам искусства составления письма, изученного на разнообразных курсах, пишем письма (электронные) по определенным нами адресам, указанным на страницах изготовителей и продавцов в интернете. Понятно, что поиск и отправка писем происходит не в течении одного дня, а является лишь итогом поисков в течении ряда дней.
Первый адресат фирма FLP Microfinishing GmbH из саксонского городка Цёрбиг (Zörbig), неподалеку от Лейпцига. На сайте фирмы представлены не только различные притирочные и полировальные станки, выпускаемые этой фирмой, но и другие, входящие в производственную программу. Есть и на сайте б/у оборудование, проверенное и предлагаемое к продаже.
«Прекрасно!», решаем про себя делаем запрос, мол, уважаемые дамы и господа нас интересует то-то и то-то, параметры наших изделий такие - то, пожалуйста, сделайте нам предложение! Капитализм все таки! Поэтому и считаем, что любая фирма в Германии работает и желает, чтобы ее изделия покупали. Аналогичное письмо отправляем фирмам Bierther Submikron GmbH из городка Bad Kreuznach земли Ренланд-Пфальц, изготавливающей подобное оборудование и в фирму Innovac GmbH, на сайте которой мы обнаруживаем информацию о наличии б/у, но находящихся в прекрасном состоянии, притирочных станков.
Для начала хватит? Буквально через несколько часов приходит ответ от FLP. Они благодарят за интерес и просят уточнить параметры. На следующий день раздаются звонки. Фирма Bierther Submikron GmbH приятным женским голосом сообщает, что их представитель в России в самое ближайшее время свяжется с нами, чтобы максимально выяснить наши запросы и сделать предложение. (Хорошо, значит настоящий диллер!). Вслед, еще один приятный женский голос сообщает, что Innovac GmbH уже занялся поисками в своем богатом складском списке и в ближайшее сделает предложение.
Супер! Процесс пошел, причем в настоящих немецких традициях: интерес к покупателю, готовность учесть его интересы и т.д. Ох! И тут первый совет, не спешите с подобными оценками. Почему? Читайте дальше.
Через день два дама из FLP просит в очередной раз нас уточнить параметры и сообщает, что компания полностью через несколько дней уходит на 2 недели в отпуск и сможет сделать нам окончательно предложение по его окончании и выходу на работу. От остальных, столь быстро проявивших к нам интерес - никаких известий. Отсылаем собравшейся в отпуск даме интересующие данные, вплоть до некоторых чертежей на детали, которые планируются к обработке на данном станке, но на ум приходит мысль: - «Прошло уже не менее недели, от двух первоначально откликнувшихся фирм ни слуху, ни духу, ни опросного листа...Надо писать другим!» Попутно, вежливо напоминаем Bierther Submikron GmbH о своем существовании. Innovac GmbH также канул, проявив пончалу необычайную зинтерессованность, но видимо, не выдержал и отошел от дел.
В нашем дополнительном списке еще несколько фирм. Снова изготовитель. Пишем в PETER WOLTERS GmbH из Ренсбурга (Rendsburg) земли Шлезвиг - Гольштейн. Попутно интересуемся у троих продавцов подержанных станков, которые находим с помощью интернета. Ответное письмо из WOLTERS приходит через несколько дней, детальные вопросы, уточнения. Владельцы подержаных станков делают сразу предложения. Один через день, другой через 4 -5 дней. Третий отвечает, что интересующий нас станок продан.
Да, но нам интересен прежде всего, новый станок. А тут, как раз откликается дама из FLP сообщает, что пока они будут в отпуске, заполните пожалуйста детальный опросный лист и пришлите. После отпуска, они сразу же сделают нам предложение. Есть движение вперед! Заполняем бумагу и через три-четыре дня отсылаем, наслаждающейся отпуском даме, рассыпаясь в пожеланиях прекрасного времяпровождения и отдыха.
Тем временем WOLTERS устно, по телефону, говорит о возможности 2-х вариантов, называет приблизительную цену и обещает дать вскорости предложение. Хм! Опыт уже подсказывает, что надо искать еще изготовителя, чтобы обещание, так и не осталось единственным.
Есть такой изготовитель! Фирма EFCO Maschinenbau GmbH. Фирма изготавливает интересующее нас оборудование наряду с разнообразным другим. Письмо заготовлено, осталось только отправить. Что и делаем. Ответ приходит на следующий день. Фирма обещает, что нами займется ее ближайший региональный представитель и сделает нам предложение. Знакомо. Тем более успеваем в третий раз к этому времени напомнить о своем скромном существовании Bierther Submikron GmbH. Надежд на ответ почти нет. Но наличие представительства в России, а следовательно отсутствие таможенных барьеров, не позволяет нашему интересу заглохнуть.
Через 3 дня EFCO присылает детальное предложение на русском языке. Впервые звучит официальная цена - почти 50 тыс. евро. Дорого? Ориентировачные цены от WOLTERS были ниже. К тому же на подходе FLP. Отпуск то уже закончился.
К этому времени на поиски ушел почти месяц, а реально ничего нет, кроме переписки и предложения от EFCO. К тому же попутно мы ищем и другие станки, для других операций. Наконец то, после очередного напоминания у нас есть предложение и от WOLTERS. Bierther очевидно затерялся на российских просторах и не смог пробиться к потенциальному покупателю. А FLP отдохнуло так хорошо, что забыло сделать нам предложения, как обещала, причем, не только после выхода сотрудников из отпуска, но и спустя недели. Параллельно делаем запрос на притирочный станок китайской фирме. Ответ и предложение приходят на следующий день! Но мы хотели бы все таки немецкий.
... Все, пора подводить итоги! Станок мы купили. Немецкий. В Германии. Из 4 изготовителей необходимого нам оборудования откликнулись первоначально все. Предложения же были получены от 2-х - EFCO Maschinenbau GmbH и PETER WOLTERS GmbH. Одна фирма - FLP Microfinishing GmbH просто самоустранилась. Причины? Не будем гадать, возможно фирме стало стыдно, что ей нечего предложить, но веру в солидность немецкого бизнеса она пошатнула. Другая фирма Bierther Submikron GmbH возможно имеет немало заказов и желание купить у нее один всего станок сочла мелким.
Еще раз, не будем гадать, но вот немецкий бизнес показал, что он может относится к клиенту и по хамски.
И дело не на каком-то единичном примере. Ведь, не только притирочный станок пожелал приобрести заказчик. Из четырех обращений по поводу предложения на режущий плоттер, откликнулись трое. Четвертая фирма, известный изготовитель подобного оборудования и его производство в Германии Atom Stanz- und Schneidesysteme GmbH, несмотря на декларируемые принципы работы с клиентами решила на запрос не отвечать. Предположим, что продажа станка стоимостью в более 70 тыс. евро, да в единичном экземпляре, ее не интересует.
Приводить примеры можно еще и еще по поводу другого оборудования, но для себя мы уяснили следующее. Хотелось бы ошибаться.
1. Немецкие фирмы после обращения к ним заказчика обязательно смотрят, что он из себя представляет. Если вы частный предприниматель, или небольшая компания, шансы ваши на предложения сильно уменьшаются. И совсем наооборот, если вы представляете крупное предприятие или известную организацию. обороты которой позволяют немецким изготовителям представить, что вы для них богатенький Буратино. В этом немецкие изготовители сильно отличаются от китайских, для которых нет разницы в том кому выставить предложение, лишь бы это был покупатель.
И не секрет, что немало покупателей из глубинки России, например, отправляются в Китай за покупкой оборудования. Можете представить предприниателей, частных, мелких, средний, приехавших в Германию, чтобы купить станок и увезти его с собой. Причем, особенно мелких предпринимателей, которые желали бы приобрести оборудование в ценовом диапазоне до, например, 10 тыс. евро. А немецким фирмам есть, что предложить даже в этом диапазоне цен.
Боюсь, что на стадии получения визы желание у многих отпадет само собой.
2. Не все сотрудники, работающие с клиентами столь обязательны и внимательны. Не удивляйтесь, если вас «забудут», тем более , если заказ по стоимости не столь увесист (скажем мягко).
3. Немецкие фирмы черезчур полагаются на дилеров, не вникая, что пока на просторах СНГ многие диллеры вызывают недоверие и опаску. А посему, проще обратиться к дилеру, продающему более дешевое оборудование, т.е китайское. При этом , если вдруг и обманут, то будет казаться, что не так сильно. Если вы уже все таки решили купить у немцев, то не удивляйтесь, если в ответ вы не получите ничего. Пишите в несколько фирм. Капитализм все таки. Ответит кто-то обязательно и будет с вами тесно работать. Тем более, что на сегодня в машиностроении Германии обозначилась тенденция сокращения количества заказов.
|
